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악덕 GA 상조시장 좀 먹는다
불완전판매 등 형태‧수법 다양해…안전장치 마련 필수
 
신범수 기자   기사입력  2019/12/02 [10:39]

 

상조업계의 마케팅 채널은 점차 진화해 직영 영업조직의 판매뿐만 아니라 홈쇼핑, 인포머셜, 온라인, GA 등 다양한 형태로 늘어났다. 최근에는 대형 상조회사뿐만 아니라 중소규모의 상조회사에서도 GA 판매의 비중이 점차 확대되는 추세에 있다. 최근에는 GA의 비중이 늘어나면서 함께 부작용도 나타나 새로운 근심거리가 되고 있다. 허위계약 및 불완전판매는 물론, 수수료 먹튀까지 빈번하게 발생해 시장 질서를 어지럽히고 있다.

 

현재 GA 영업조직은 상조업계 중요 판매채널 중 한 축을 차지하고 있다. 과거 보험업계의 구조조정과 GA의 급성장으로 설계사들이 새로운 시장의 문을 두드렸고, 그 중 상조시장에 매력을 느끼고 자리를 잡게 됐다. 상조업계에서는 보험영업 중심의 GA 영업사원들이 오랜 교육과 현장경험을 바탕으로 마케팅에 대한 이해와 전문성이 높아 상조업계와도 잘 맞아떨어진다는 평가를 했었다. 단순히 상품하나를 소개하는 것이 아닌 고객의 일생에 대한 재무 설계 능력도 함께 갖춰 토탈 라이프 케어 서비스를 지향하는 상조와 일맥상통하는 면이 있어 마케팅 시너지효과가 높다는 분석이 이어졌다.

 

하지만 이러한 청사진 전망과는 달리 현재 GA와 상조회사 사이에는 크고 작은 문제들이 나타나고 있는 상황이다. 그 중 대표적인 것이 선지급 되는 수수료를 챙기기 위해 허위계약으로 실적을 부풀리는 이른바 먹튀이다.

 

통상적으로 GA는 신규 계약 유치 시 20~30만 원 정도의 판매수수료를 받는다. 업계 관계자에 따르면 일부 악덕 GA들은 월 1000건 이상의 허위 계약서를 꾸며 수수료를 챙기고는 2회 차 혹은 3회 차부터 납입을 하지 않고, 먹튀를 하는 경우가 있다고 한다. 1회 차, 3만원을 납입하고 17~27만원의 부당 수수료를 챙기는 것이다. 심하게는 한 회원의 이름으로 5구좌를 허위계약으로 꾸며 수수료를 챙긴 사례도 빈번하게 발생하고 있다.

 

상조업계 한 관계자는 지사형 대리점의 경우 수수료에 따라 운영되는 조직으로, 내부규제가 이뤄지지 않아 불완전판매와 철새영업자 등 상조업계 영업조직의 문제점이 그대로 노출되고 있다고 말했다. 이어 지사형 대리점은 상조회사와 수수료를 높이기 위한 협상을 일삼고, 설계사의 대량 이동을 유발하며, 불완전판매 및 위법행위로 소비자보호 및 모집 질서 차원의 문제를 야기하고 있다고 지적했다.

 

이처럼 GA시장이 커지게 된 데에는 상조 회사들이 고정비용이 많아 나가게 되는 직영 영업조직을 줄여 비용에 대한 리스크를 조금이나마 피하고자 한 것이 원인으로 지목된다. 상조 회사의 전속 모집인으로 일하던 영업사원들이 자의적·타의적인 이유로 각각 GA와 지사 등으로 이동하면서 상조회사 직영 영업조직은 지속적으로 쪼그라든 반면, GA 영업 조직은 날로 늘어나고 있다.

 

그러나 GA가 몸집을 불리는 과정에서 과도한 스카우트 경쟁을 벌이면서 수시로 소속을 바꾸는 철새 모집인이 양산되거나, 전속설계사에 비해 높은 수수료만 챙기고 잠적해버리는 먹튀 모집인이 등장해 여러 상조회사에 손해를 끼치는 폐해가 발생하고 있다.

 

유지기간 따른 환수조치 한다고 하지만 실효성 의문

 

이러한 GA의 먹튀 및 꼼수에 대응해 안전장치를 마련하기도 하지만 그마저도 효과가 크지 않다고 관계자들은 입을 모으고 있다. 일반적으로 이행보증으로 2~3천만원을 설정하는 방식이 많지만 이는 80~100건 정도의 허위구좌가 발생하면 전부 소진돼 한 GA에서 월 500~1000건 정도 계약을 체결하면 한 달도 버티지 못하게 되는 상황이다. 판매원에게 담보금을 잡고 대리점에서 연대보증을 해 장치를 마련하기도 하지만 이마저도 실효성이 높지 않다.

 

이러한 최소한의 장치도 없이 GA의 청사진만을 듣고 판매계약을 체결한 경우에는 그 피해가 훨씬 더 크다고 할 수 있다. 계약의 진위를 파악하기도 전에 판매 수수료를 전부 지급할 경우 그 다음 회 차부터 부금 납입이 이뤄지지 않아 회사는 실적도 올리지 못한 채 돈만 떼이는 상황에 놓이게 된다.

 

문제는 최근 상조업계가 불황의 직격탄을 맞아 신규 회원 모집이 매우 어렵다는 것이다. 업계가 급성장하던 2010년 초반에 비해 신규 실적이 10분의 1로 줄어든 곳이 다수이고, 판매원 확충에 어려움을 겪으며, 영업조직의 규모가 크게 줄어들어 개점휴업인 곳도 여러 곳이다. 중소규모 업체의 경우 현금유동성 부족과 약한 브랜드 밸류 때문에 홈쇼핑이나 인포머셜은 시도조차 해보지 못하고 있다. 때문에 고정비가 없고 수수료만 지급하면 되는 GA나 독점판매 계약을 맺은 지사와의 업무제휴가 이들에게는 대안과 희망처럼 느껴지는 것이다. 업계의 이러한 상황을 잘 아는 악덕 GA나 대리점들은 중소업체의 심리를 이용해 수수료를 노리고 먹튀를 반복하고 있어 관계자들의 눈살을 찌푸리게 하고 있다.

 

상조업계 한 관계자는 상조회사가 먹튀 GA로부터 피해를 예방하기 위해서는 채권의 철저한 확보, 부실계약 유의관리, 유지율 관리를 체계적으로 할 수 있는 자체 시스템 마련이 필요하다또한 먹튀 설계사를 양산하고 있는 선지급수당제도, 과도한 스카우트 풍토, 정보공유 부재 등의 문제를 업계가 적극적으로 나서 개선해야 한다고 말했다. 이어 최근 영업이 어려워진 상조회사에서 성과에 조급하면 먹튀 GA에 대한 주의를 소홀히 하기 쉽기 때문에 정도영업을 꾸준히 실천하고 이에 대한 관리자들의 철저한 마인드 정립이 필요하다고 덧붙였다.

▲     ©상조매거진

 

보험헙회, GA 설계사 관리 문제 지적

 

GA의 허술한 설계사 모집 과정도 불완전판매 비율을 높이는 이유로 꼽힌다. 실제로 보험업계에서는 생명·손해보험협회에는 철새설계사나 징계를 받은 설계사를 걸러 낼 수 있는 보험설계사 모집경력 조회시스템(ISRS)’이 있다. 업계 관계자들은 올 해 출범한 상조협회에서 철새 영업사원을 거를 수 있는 시스템을 구축하기를 희망한다고 입을 모으고 있다.

 

업계에 따르면 현재 먹튀 GA가 발생할 경우 상당수가 민사소송으로 해결하고 있는 실정이다. GA업계 대표는 “‘걸리지 않으면 된다는 식의 도덕적 해이 현상이 널리 펴져 있다형법상 사기죄 등으로 강력 대응할 경우 먹튀 GA를 크게 줄일 수 있으니, 더욱 적극적으로 대처했으면 한다고 말했다.

 

GA업계 한 관계자는 먹튀 GA는 수수료 선지급제도를 역이용해 고의적이고 악의적으로 수수료를 편취하는 인위적 불법행위를 저지르고 있다이는 형법상 사기죄에 해당되는 것으로 알고 있다고 말했다. 이어 상조업계가 GA와 판매제휴를 맺기 전 신뢰할 수 있는지 자세히 알아보고 계약을 맺어야 피해를 줄일 수 있으니 신중해야 할 필요가 있다고 덧붙였다.

 

지난 국감서 GA 판매유지율 1년 뒤 50% 미만 드러나

 

GA의 허위구좌, 먹튀 행위 등은 상조업계뿐만 아니라 먼저 GA를 통해 상품을 판매했던 보험업계에서 나왔다. GA를 통한 판매가 직영 조직의 판매보다 더 많아지면서 그에 따른 부작용들이 나타났다. 병폐는 깊어져 지난 국정감사 때는 GA를 통해 판매된 상품 중에는 가입 1년 이후 계약유지율이 50% 미만으로 떨어지는 경우도 있었다는 통계도 드러났다.

 

저조한 계약유지율의 원인으로 GA들의 작성계약 관행이 지적됐다. 실적 압박에 시달리는 일부 GA는 지인 명의로 가짜 계약서를 작성해 보험료를 대납하다가 해지 시 수령액이 납입보험료보다 많아지는 시점이 지난 후부터 계약을 고의 해지하는 경우가 많다.

 

보험사는 GA 소속 설계사들에게 계약 첫해 수수료 총액의 70~93%(월 보험료의 14~20배 수준)를 몰아주고 있는데, 이런 흐름이 작성계약을 부추긴다는 지적이다. 설계사 입장에서는 단기간에 수수료 등 이익을 챙길 수 있다. 하지만 사실상 실명 계약을 위반했기 때문에 보험업법에 위배된다. 또한 보험사 수익률 악화를 부추겨 보험료 상승의 요인이 된다.

 

이에 금융당국은 보험 가입 첫해에 지급한 모집수수료와 해약환급금의 합계액이 납입보험료 총액(월 납입 보험료의 12)을 초과할 수 없게 하는 제도를 추진하고 있다. 2021년 시행을 목표로 감독규정을 개정한다는 내용이다.

 

김용태 의원은 개정안은 수수료 총액을 축소하는 게 아니라 1차 년도에 지급할 금액만 줄이는 것이기 때문에 계약 후 1년이 지나면 작성계약 문제가 다시 생길 수 있다모집수수료 분급(수수료 총액을 3년간 균등하게 지급) 체계의 도입이 필요하다고 말했다.

 

이어 개정안은 2021년부터 적용돼 내년에 작성계약이 집중적으로 발생할 우려가 있어 대비책이 필요하다무엇보다 작성계약은 차명 계약이고 명의도용 계약인 데다 보험업계 전반에 부담을 주는 범죄이므로 처벌을 강화해야 한다고 촉구했다.

 

상조업계 한 관계자는 상조시장에 새로운 영업조직의 흡수 없이 한계에 부딪힌 상황에서 오래전부터 상조업계를 떠돌던 철새조직이 GA라는 이름으로 탈을 바꿔 쓰고, 물을 흐리고 있다불황으로 신규 영업에 어려움을 겪는 중에 악덕 판매조직의 먹튀로 중소업체들은 더욱 버티기 힘든 상황으로 몰리고 있다고 말했다.

또 다른 관계자는 수수료나 성과 등의 인센티브를 분할해서 지급해야 한다설계사 수수료를 나눠 지급하면 설계사의 무리한 영업이 감소하고 이에 따른 불완전판매도 줄어들 것이라고 강조했다.

 

이어 판매 채널 다각화를 위해 GA나 지사, 독점판매 법인 등 자사 영업조직이 아닌 곳과의 판매제휴를 계획하고 있다면 그전에 그 조직에 대한 정보를 꼼꼼히 파악하고 추진해야 피해를 예방할 수 있다허위 구좌에 의한 피해에 대비하기 위해 다양한 안전장치를 마련하고 계약에 임해야 할 것이다고 덧붙였다.

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기사입력: 2019/12/02 [10:39]  최종편집: ⓒ sangjomagazine.com
 
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