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커버스토리/ 상조업계, 판매채널 다변화·B2B 확대로 패러다임 전환
2021년, 각자도생 아닌 공생과 협력으로 성장 견인
 
김성태 기자   기사입력  2021/03/03 [16:28]


코로나19로 인해 비대면 온라인 시장이 활성화되면서 상조업계 마케팅 전략에도 변화의 바람이 불고 있다. 최근 상조업계 전반에서는 코로나19 감염 상황에 따라 영업에 수시로 제한을 받는 대면 판매 조직을 강화하는 것보다 온라인 플랫폼과 상조상품을 필요로 하는 기업들과의 B2B를 통해 지평을 넓혀나가고 있다. 결합상품 역시 추가상품을 시중가 대비 저렴하게 구매가능 했던 기존 방식에서 벗어나 가전 외의 다양한 재화, 서비스로 영역을 확대해나가고 있으며, 다양한 혜택을 더하며 메리트를 높여가고 있다. , 오늘날 상조업계는 나홀로 성장이 아닌 산업과 산업을 넘나들며 진화해나가고 있다. , 상조업계 내부에서도 업체 간 구조조정과 회원사 선수금 규모가 시장의 절반을 차지하는 한국상조산업협회가 공식출범하는 등 동반성장의 기틀을 마련해나가고 있다.

 

지난해 초 세계를 강타한 코로나19 사태는 우리나라 뿐만 아닌 세게적인 경제위기를 초래했다. 그동안 규제일변도 정책 기조 속에서도 성장세를 유지해왔던 상조산업에게도 이번 코로나19는 유독 큰 어려움이 됐다. 숱한 감염의 위기 속에서 정부는 사회적 거리두기정책으로 확산을 억제했고, 그로 인해 대면 판매 조직을 중심으로 성장해왔던 상조업체의 영업망은 오랜 기간제 기능을 하지 못했다.

 

그러나 유통산업 전반에서는 이 같은 위기를 극복하기 위해 새로운 답을 찾아 나섰고, 그로 인한 비대면 온라인 마케팅의 비약적 성장이 이뤄지게 됐다. 상조업계 역시 대면 판매 조직을 유지하거나 축소하되, 직접적으로 고객을 찾아가지 않는 온라인 홈쇼핑, 외주 영업을 통한 영업 효율 제고에 박차를 가했다.

 

그 결과 여럿 산업이 코로나19로 인해 침체에 빠진 가운데에서도 상조산업은 지난해 9월말 기준 62066억원의 선수금을 확보하며 상반기(20203월말) 대비 5.5%의 신장을 이룩하며 성장세를 유지할 수 있었다.

 


업종 간 콜라보레이션 두드러져

 

최근 상조업계의 성장세는 각 업체 스스로의 성장에 집중했던 과거와 달리 업종을 넘나드는 콜라보레이션에 기반하고 있다고 봐도 과언이 아니다. 특히 오랜 사회적 거리두기 조치로 인해 스스로의 성장이 벽에 부딪힌 많은 상조업체들은 결합상품 런칭 때와 마찬가지로 타업종과의 결합과 B2B의 확대로 위기 극복을 비롯한, 시장의 지평을 더욱 넓혀나가고 있다.

 

또한, 기존 대면 판매 조직에서 온라인 시장으로 눈을 돌리게 되면서 특정 집단 혹은 연령대에 국한됐던 판매 대상 역시 전 세대를 아우르며 대중들에게 새롭게 각인되고 있다. 일찍이 결합상품을 통해 진전을 큰 성과를 기록한 상조업계는 기존 가전제품과의 결합을 넘어 최근에는 통신사 결합, 카드사 결합, 금융권과의 결합 등으로 영역을 넓혀나가고 있다.

 

이러한 변화는 가전을 중심으로 한 결합상품의 판매가 어느 정도 고점에 도달했다는 평가에서 비롯됐다. 아울러 통신사 결합상품의 경우 핸드폰, TV와 같은 거의 필수적인 수요가 존재한다는 점에서 높은 강점을 갖고 있으며 일부 지사를 중심으로 이뤄졌던 B2B가 아닌 본사와의 직접 제휴를 통해 공신력을 높여나가고 있다.

 

지난해에는 프리드라이프와 통합하기 전 좋은라이프가 KT 본사와 제휴를 해 관심을 받은 바 있으며 올해에는 외식업중앙회와의 B2B를 통해 혁신적인 영업체계를 갖춘 더피플라이프가 관련 상품을 준비 중에 있다.

 

특히 외식업중앙회의 선전 이후 코로나19의 장기화로 인해 지난 몇 년간 주춤했던 B2B도 활발하게 이뤄지고 있다. 교원라이프는 지난 2월 장수돌침대, 신한카드와 공동 마케팅 진행을 위한 협약을 체결했다. 3개사는 이들 3사는 각사마다 존재하는 고객의 소비 형태에 맞춰 다양한 혜택을 상호 보완하고, 제공함으로써 고객 가치를 극대화한다는 전략이다.

 

교원라이프는 라이프 케어 서비스를 장수돌침대의 전국 유통망과 신한카드의 금융 서비스에 연계한 장수라이프 교원을 새롭게 선보인 한편, 관련 상품 구매 시 신한카드로 결제할 경우 추가적인 경제적 혜택을 제공하는 삼각편대를 구축했다. 효원상조 역시 지난해 말 한때 상조산업 진출을 검토한 바 있는 청호나이스와 결합상품 판매에 나서기도 했다. 해당 상품에 가입하게 되면 청호나이스의 정수기와 공기청정기 등의 제품을 100만원의 할인혜택이 제공된다는 것이 주요골자다.

 

앞선 신한카드와 같은 카드사 또는 금융사와의 연계도 눈에 띈다. 카드사의 경우 사용 실적에 따라 상조상품 가격을 청구할인 해주는 혜택이 제공되는 것이 일반적이며 금융사의 경우 과거 상조 적금과 유사한 형태의 상품이 다시금 등장하고 있다. 이와 관련 SJ산림조합은 지난 2월 연 최대 13% 금리 상품을 한시적으로 출시하는 한편, SJ산림조합상조 365’상품을 가입한 고객을 대상으로 우대금리를 제공하고 있다. 이를 통해 SJ산림조합상조의 365’상품(2만원)에 가입한 고객들은 산림조합 금융창구에서 적금 개설시 최대 11%의 우대금리를 받을 수 있고, 상조 1구좌당 여러 계좌개설이 가능하다는 내용이다. 이와 더불어 신한카드와의 제휴를 더해, 해당 카드를 통해 자동이체를 할 경우 상조납입금의 50%를 할인받을 수 있도록 설계했다.

 

판로 확대 힘입어 다양한 전환 상품도 눈길

 

이처럼 상조상품의 판로가 확대되면서 단연 취급하는 상품들도 다양화되고 있다. 과거에는 상조업체 대부분의 B2B가 대개 해당 기업을 위한 전용 의전상품 설계에 그쳤으나 최근에는 웨딩을 비롯한 여행상품과 반려동물 상조상품 등의 전환서비스를 함께 제공하며 라이프 케어 서비스에 걸맞는 양상으로 변모하는 추세다. 다만, 의전상품 외에 여행이나 웨딩상품의 경우 현재 코로나19로 인해 실적이 거의 미미한 상황이나 상조의 향후 비전을 고려하면 투자 가치는 유효하다는 분석이다.

 

이에 교원라이프는 지난 1월 업계 10위권 중견여행사인 KRT의 주식을 인수, 프리드라이프·보람상조 등에 이어 직접적인 여행사 경영에 나섰다. 여행이 아예 불가능한 현시점에서 다소 섣부른 투자라는 일각의 지적도 있으나 KRT가 지난해 코로나19 직격탄을 피하지 못해 경영에 어려움을 겪었던 것을 감안하면, 인수가격이 그리 높지 않았을 것이라는 분석이 존재하며, 따라서 사업 자체의 미래가치를 감안하면 승산 있는 투자라는 시각도 존재한다.

 

이와 함께 같은 달 22일에는 대명스테이션이 반려동물 상품을 판매하는 펫핀스와 함께 결합상품을 출시해 눈길을 끌기도 했다. 이를 통해 대명스테이션은 상조 상품 가입 시 추가 서비스로 반려동물 장례 지원을 신청할 수 있도록 했으며 12회차 이상 납입한 회원에게는 반려동물 장례식장(21그램)을 이용할 수 있는 45만원의 전자쿠폰을 지급하도록 상품을 설계했다.

 

 

CCM 대거 인증·공식 사단법인 출범 등 나 홀로 성장 아닌 결속의 행보

 

각자도생을 벗어난 상조업계의 행보는 상품 마케팅뿐만 아니라 시장 자체의 변화에도 나타난다. 지난 201915억원의 자본금 증자 조치 이후 별다른 소비자 피해 잡음 없이 원만하게 구조조정을 이룰 수 있었던 것도 업체 간의 인수·합병 움직임이 한몫했다.

 

영세업체와 영세업체 간 혹은 기업 사냥꾼 집단의 인수로 인한 병폐가 극심했던 과거와 달리 오늘날 인수·합병은 대개 대형업체가 상대적으로 규모가 적은 업체를 인수하는 양상으로 두드러지고 있다. 여기에 프리드라이프·좋은라이프와 같은 대형업체 간의 통합도 큰 화제가 됐다.

 

이러한 인수·합병 사례들은 더 이상 사기 집단이 시장에 진출해 병폐를 키우는 것이 아닌, 시장의 질적 성장을 견인하는 요소로 작용하고 있다. 프리드라이프 경우 자산과 선수금이 모두 1조원을 돌파하는 공룡 기업으로서 규모의 경제를 이루는 큰 축을 담당하게 됐고, 상대적으로 자산만 10배 차이가 났던 매일상조를 인수한 현대에스라이프와 한국힐링라이프를 인수한 보람상조와 같은 대형업체가 인수사로 나서며 궁극적으로 시장의 안정화에 기여하는 긍정적인 측면이 배가되고 있다.

 

이러한 구조조정을 통해 안정적인 시장재편이 어느 정도 달성됐다고 평가받는 지난해 연말에는 업계의 숙원이라 할 수 있는 사업자 단체의 공정위 인가도 마침내 이뤄져 호재를 더했다. 업계를 대표하는 공식적인 사업자 단체로서 출범하게 된 한국상조산업협회는 총 28개 상조업체(홈페이지 조회 기준)가 회원사로 참여하고 있으며 이들의 선수금 규모가 전체의 절반을 차지하는 등 그 대표성을 확보하고 있다.

 

초대 협회장인 박헌준 한국상조산업협회 회장은 회원사들의 적극적인 협조와 성원에 힘입어 공정위로부터 정식 허가를 받게 됐다앞으로 미력하나마 상조업계 발전을 위해 최선을 다하겠다고 밝혔다. 박 회장은 이어 모든 상조업체를 하나로 아우르고, 모든 국민이 안심하고 가입할 수 있는, 국민들로부터 존경받는 상조업계를 만들어 가겠다고 포부를 전했다.

 

사업자 단체의 공식 출범은 상조업계가 비로소 하나로 뭉치기 시작했다는 방증으로서 큰 의미를 갖는다. 이는 상조업계를 둘러싸고 있는 대·내외의 환경이 더 이상 나 홀로 성장만으로는 온전히 버티기 어렵게 됐다는 점에서 사업자 단체가 특히나 절실했던 상황이다.

 

한 상조업체 관계자는 지금까지 상조업계에는 임의단체가 동시에 3곳까지 운영되는 등 대표단체라 할 만한 움직임이 없었고, 그 때문에 불합리한 정부정책에 대해 의견을 제시하는 일조차도 탄력을 받지 못했던 현실이다올해 사업자 단체 출범을 통해 다양한 이슈에 보다 적극적인 대응이 가능해졌다는 점에서 상당히 고무된 기분을 느끼며, 이를 통해 산업이 더욱 진일보할 수 있는 계기가 될 것이라 기대한다고 말했다.

 

이와 함께 상조업계에서는 상조보증공제조합이 지난해 중점과제로 추진했던 소비자중심경영(CCM) 인증이 그 성과를 나타내 화제를 모았고, 이를 통해 기존 CCM 인증업체인 디에스라이프, 예다함, 평화누리 외에도 상조보증공제조합 계약사 6곳이(더피플라이프·부모사랑·효원상조·에스제이산림조합상조·위드라이프그룹·우정라이프) 대거 신규 인증을 획득하는 데 성공하면서 소비자 인식 제고에 앞장서고 있다.

 

이처럼 시장 내부로는 소비자 신뢰 제고와 결속에 박차를 가하고, 외부로는 B2B와 온라인 채널 확대, 신상품 전개 등 저변을 넓혀나감으로써 상조산업은 규제 정책과 코로나19의 모진 풍파에도 새로운 패러다임 제시하며 나아가고 있다. 코로나19의 여파가 계속되며 힘든 나날을 이어가고 있는 2021년이지만, 그럼에도 상조업계의 미래가 어둡지만은 않은 것은, 이처럼 위기에 굴하지 않는 개척의 행보 때문일 것이다.

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기사입력: 2021/03/03 [16:28]  최종편집: ⓒ sangjomagazine.com
 
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