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상조업계, 카드부터 통신까지…B2B 공략 박차
 
신범수 기자   기사입력  2021/09/10 [09:34]

- 이업종 간 컬래버레이션으로 사업 다각화 나서

 


상조업계가 코로나19 이후 새로운 마케팅 환경에 적응해 다양한 시도를 보여주고 있다. 코로나19로 인해 대면영업에 큰 타격을 받았던 상황에서 상조업계는 최근 이업종 간 B2B를 통해 난국을 돌파하는 형국이 눈에 띈다. 최근의 B2B 마케팅은 장례 서비스 제공에 국한됐던 기존의 형태를 넘어선 상품 판매 및 직접적인 회원유치 형태로 변모하고 있다. 이 같은 동향은 코로나19라는 악재 속에서 무엇보다 다양하고, 새로운 판매채널을 확보하는 것이 중요하다는 판단에서 비롯됐다. 이로 인해 B2B 규모나 성장성은 과거에 비해 지속적으로 커지고 있는 상황으로 시장과 고객 역시 세분화되고 있다. 이 같은 추세에 따라 상조와 이업종 간 협업의 여지가 높아짐으로써 더욱 적극적인 마케팅 공세가 이어질 것으로 예상된다. 

 

코로나19 이전 상조업계에서 B2B는 장례 서비스 제공에 대한 내용이 주를 이뤘다. 과거 더케이예다함상조가 두산그룹과의 장례 서비스 제공을 위한 B2B 협약이 대표적인 예이다. 오프라인 판매채널이 주를 이루던 시절, B2B는 매출 증대와 함께 회사의 이미지 제고와 신뢰도를 향상시키는데 도움이 됐다. 때문에 많은 업체에서는 잘 알려진 기업 또는 종교단체, 명문학교의 동창회 등과 B2B 협약을 활발하게 체결하는 등 마케팅의 한 축으로 활용했다.

 

하지만 어느새 B2B 협약 체결 자체가 목적이 돼, 실제로 매출에 도움이 되지 못했던 협약이 상당했으며 유의미한 성과를 거두지 못한 경우가 많아 유명무실하다는 지적도 있었다. 협약을 맺은 업체의 임직원들이 반드시 해당 상조회사의 서비스를 이용해야 할 필요가 없었던 점도 그 이유다.

 

복수의 상조업계 관계자들은 그동안 장례서비스 제공 협약을 통해 꾸준히 매출을 올리는 업체가 있었던 반면, 매출 증대로 연계하지 못한 경우가 더 많았던 것으로 안다장례서비스 제공에 대해 강제할 수 있는 것이 없이 단순히 협약체결에서 그치는 경우가 많았기 때문이다고 입을 모았다.

 

 

카드·통신·IT B2B 영업 채널 확대

 

최근 상조업계의 B2B 트렌드는 이업종과의 컬래버레이션 마케팅이다. 코로나로 인해 오프라인 판매채널이 힘을 받지 못해 온라인으로 영역을 넓히면서 전 연령을 대상으로 하는 마케팅들이 주목받고 있다. 결합상품이 가전제품을 시작으로 다양한 상품으로 영역을 확장했던 것처럼 최근의 B2B는 카드사나 금융사, 통신, IT, 타이어, 가구 등 업종을 특정할 수 없이 확장되는 추세다.

 

지난 4월에는 대명스테이션이 하나카드와 제휴해 PLCC(상업자 표시 신용카드)를 출시했다. PLCC는 일반카드에 비해서 혜택이 특화돼 있고. 해당 기업에 집중된 서비스를 받을 수 있어 최근 여러 업종에서 마케팅으로 활용되고 있다. 대명스테이션은 회원들이 납입금을 하나카드로 자동이체 할 경우 전월 카드 사용실적에 따라 상조 납부금을 할인해준다. 또한, 온라인 다이렉트 가입몰에서도 활용할 수 있어 회원의 접근성을 높인 것도 특징이다.

 

이외에도 더케이예다함상조와 SJ산림조합상조 역시 카드사와 제휴해 PLCC를 출시했다. 대명스테이션과 마찬가지로 해당 카드사의 제휴카드를 발급받아 상조납입금을 카드로 결제하거나 자동이체하면 납입금을 할인해주거나, 사용금액에 따라 추가로 청구할인을 해주는 등의 방식으로 고객모집에 나섰다. PLCC는 카드에 가입한 상조회사의 로고와 사명이 새겨져 있어 노출빈도가 높아 홍보 및 멤버십서비스로의 유인도 수월해 여러 업체에서 복수의 카드사와 제휴를 이어가고 있다.

 

금융사와의 협업으로 신탁상품을 출시한 업체도 있다. 교원라이프와 더케이예다함상조, SJ산림조합상조 등은 은행과 제휴해 상조신탁 상품을 선보였다. 신탁이란 고객이 신뢰할 만한 개인이나 기관에 재산권을 이전·처분하는 제도로, 상조신탁은 상조 이용을 원하는 고객이 돈을 은행에 신탁하면 해당금액에 따른 장례서비스를 상조회사에서 제공해주는 상품이다.

 

코로나19로 인해 외부활동이 줄어들고 이른바 집콕이 늘어난 것에 착안해 나온 상품도 있다. 앞서 PLCC를 선보인 대명스테이션은 LG유플러스와 제휴해 IPTV 이용요금과 VOD 쿠폰까지 제공하며 기존 제휴했던 상품을 업그레이드 했다. 코로나 시대에 따른 맞춤기획상품으로 시너지를 극대화한다는 전략이다. 대명스테이션은 이외에도 반려동물 시장의 성장에 따라 지난 1펫상조를 결합한 상품을 개발해 출시하는 등 트렌드에 빠르게 대응하며 코로나 시대를 기회로 만들어가는 모습을 보이고 있다.

 

B2B 제휴에 적극적인 교원라이프는 타이어와 IT 관련 제휴상품을 선보이며 발 빠르게 영역을 넓히고 있다. 타이어 제휴상품인 금호타이어 X 교원라이프는 타이어프로/KTS 등 금호타이어의 일부매장에서 타이어를 구매한 고객 가운데 교원라이프의 금호라이프교원에 가입한 뒤 신한카드로 결제하면 지원금 혜택을 받을 수 있다.

 

이와 함께 네이버페이와 제휴해 매월 납입금액 중 일부를 네이버페이 포인트로 적립해주는 상품을 선보이기도 했다. 적립된 포인트는 네이버 간편 결제 서비스 이용 시 현금처럼 사용할 수 있으며, 온라인 전용으로 판매되고 있다. 이 밖에 교원라이프는 라이프 케어 서비스를 장수돌침대의 전국 유통망과 신한카드의 금융 서비스에 연계한 장수라이프 교원을 새롭게 선보인 한편, 관련 상품 구매 시 신한카드로 결제할 경우 추가적인 경제적 혜택을 제공하는 삼각편대를 구축했다.

 

효원상조 역시 지난해 말 한때 상조산업 진출을 검토한 바 있는 청호나이스와 결합상품 판매에 나서기도 했다. 해당 상품에 가입하게 되면 청호나이스의 정수기와 공기청정기 등의 제품을 100만원의 할인혜택이 제공된다는 것이 주요골자다.

 

B2B 장례 서비스, 브랜드 및 전문성 강화 통해 진화

 

이처럼 이업종과의 협업으로 활발한 마케팅을 전개하는 한편, 상조업계가 오래전부터 제휴해왔던 장례 서비스 B2B는 전문성을 높이고 브랜드화 및 고급화를 거쳐 진화중이다. 이와 관련 프리드라이프는 지난 7, 기업용 상조 서비스 프리드 파트너스를 출시했다. ‘프리드 파트너스는 프리드라이프의 기업 상조 전문 브랜드로서, 제휴사의 이익 증진에 기여하는 기업의 동반자가 되겠다는 의미를 담았으며, 올해 초 B2B 사업 전담팀을 신설하고 전용 홈페이지를 오픈했다. 현재까지 서울시, 금융감독원, 공무원 연금공단 등 국가기관 및 지자체를 비롯해 엔씨소프트, 스마일게이트 등 100여 개 기업의 장례 지원서비스를 수행하고 있다. 올 하반기에는 대형 기업 고객사 확보를 위한 영업을 다각도로 추진한다는 계획이다.

 

프리드파트너스의 가장 큰 특징은 기업 맞춤형 상조상품, VIP 의전, 프리미엄 용품서비스 등 각 기업의 필요에 특화된 제도와 서비스를 지원한다는 점이다. 서비스를 이용하는 기업 입장에서는 임직원의 장례행사에 대한 걱정 없이 복리 증진에 집중할 수 있어 업무효율을 높일 수 있다. 프리드라이프의 B2B 서비스는 상조업계 1위의 인지도와 전국에 위치한 직영 장례식장 쉴낙원등을 통해 기업들로부터 좋은 반응을 얻고 있다.

 

프리드라이프 관계자는 국내 상조 B2B 시장은 현재 1000억원 규모로 파악되며, 이는 최근 10년 간 100배 가까이 성장한 수치이다“B2B 사업의 핵심은 높아진 고객 눈높이에 맞춘 상품 개발 및 서비스인 만큼 프리드라이프의 차별화된 사업 역량을 바탕으로 프리드 파트너스고객사의 만족도를 높여갈 것이다고 말했다.

 

 

B2B 마케팅 선택 아닌 필수 VS ‘빛 좋은 개살구될 수도의견갈려

 

앞서 살펴본 것처럼 이제 상조업계에서 B2B 마케팅은 선택이 아닌 필수로 굳어지는 분위기다. 비대면 마케팅이 대세가 된 상황에서 비용과 효율을 따져봤을 때 기존 오프라인 판매채널이나 TV홈쇼핑 보다 이익이 더 크다는 것이다. 최근의 흐름에 대해 긍정적인 변화라고 하는 반면, 우려의 목소리도 있다. 그 이유로 B2B 판매로 인해 유입된 신규 회원의 경우 행사로 이어질 가능성이 낮다는 주장이다. 그동안 결합상품 판매로 상조회사들이 선수금 및 자산 규모는 비약적으로 성장했지만, 매출 부문에서는 결합상품 판매를 제외한 장례·웨딩 등은 선수금 규모에 비해 오히려 줄었다는 것이다.

 

상조업계 한 관계자는 결합상품이나 B2B의 경우, 상조서비스가 주목적이 아닌 가입에 따른 혜택에 메리트를 느끼고 가입하는 경우가 많은 것으로 안다당장 회사의 규모는 키울 수 있지만 매출부문에서는 크게 재미를 보지 못할 가능성도 적지 않다고 말했다.

 

여러 주장들이 모두 맞다거나 혹은 틀렸다고 단정지을 수 없으나 최근 상조업계가 규모의 경제를 논하는 수준으로 크게 성장한 만큼 다양한 전략이 나오는 것은 긍정적인 신호로 봐도 좋을 것이다. 선수금과 자산의 비약적인 성장은 상조회사를 장례·웨딩 등 서비스 제공회사에서 자산운용 기업으로 이끌었기 때문이다. 현재 상위업체들의 경우 누적된 선수금을 쌓아두기만 하지 않고, 장례식장이나 부동산, 각종 금융상품에 투자하는 등 안정적인 포트폴리오를 구성하고 있다.

 

아직은 상조 서비스 제공으로 얻는 이익 이상의 실익을 가져다주진 않겠지만, 자산운용을 통해 자산증대와 수익의 향상이 기대되기 때문이다또한 신사업에도 진출하며, 사업다각화를 시도해, 보다 안정적인 수익 구조를 갖출 수도 있다. 때문에 최근 활발히 전개되는 B2B 마케팅을 선택이 아닌 필수라고 주장하는 것이다.

 

상조업계 한 관계자는 기존에 해왔던 방식만으론 앞으로 나아갈 수 없다시대의 흐름에 따라 상조업계도 대응 전략을 모색해야 한다고 말했다. 이어 “B2B 마케팅에 대해 갑론을박이 있는 것은 오히려 업계의 발전을 위해 좋은 것으로 보인다새로운 시도와 많은 소통으로 업계가 좀 더 발전하는 방향으로 나아갔으면 한다고 덧붙였다.

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기사입력: 2021/09/10 [09:34]  최종편집: ⓒ sangjomagazine.com
 
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