장례상품 포화와 만기 회원의 서비스에 대한 상조회사의 고민이 깊어지는 가운데, 상조상품에 초고령 사회에 필요한 의료 서비스를 더해 회원 관리와 새로운 시장 개척에 활기를 불어넣는 획기적인 서비스가 등장해 눈길을 끌고 있다. 더아이앤오의 의료비 본인부담금 환급지원 플랫폼 ‘케어 플러스’가 그것이다.

더아이앤오는 더케이예다함상조, 프리드라이프 등 유수 상조업체와의 TM 마케팅 협업을 비롯해 메리츠화재, 동부화재의 상품 리모델링 등 인적 조직과 관련한 다양한 경험을 갖춘 윤상복 대표이사가 2019년 설립한 경영 컨설팅 업체로서 최근 상조업계의 최대 고민거리라 할 수 있는 신상품 런칭을 도모하고, 활성화시키고자 올해 ‘케어 플러스’를 선보였다.

케어 플러스는 상조회사와 협력을 통해 의료혜택이 필요한 노령인구를 대상으로 의료비를 지원하고, 현재 이용율이 떨어지는 여럿 부가 서비스 대신 실질적인 혜택을 제공할 수 있도록 마련된 서비스다. 현재 65세 이상 노령인구의 핵심 의료 시술이라 할 수 있는 임플란트, 틀니, 백내장의 경우 수술 비용이 건강보험공단에서 70%를 부담하고, 나머지 30%를 본인이 부담하는 구조를 갖고 있으나 케어 플러스를 이용해 시술을 하게 되면 본인 부담금 30%를 NGO 단체(월드프렌즈 기금 조성)로부터 지원받아 무료로 진행할 수 있다는 것이 골자다.

물론 건강보험공단에서 일정 비용을 납부하는 제도는 과거부터 있어왔다. 다만 이러한 본인부담금까지 환급해주는 서비스는 존재하는지조차 모르는 경우가 다반사로 NGO 단체에 충분한 재원이 마련돼 있음에도 불구하고, 활성화에 어려움을 겪어왔다.

이에 더아이앤오는 환자의 본인부담금까지 모두 환급하는 ‘케어 플러스’를 노령인구 가입자가 많은 상조업체와 연계해 홍보하는 한편, 상조업체에게는 사후 서비스뿐만 아닌 사전 서비스까지 보장함으로써 실질적인 혜택이 회원에게 돌아가는 부가 서비스를 구축해 선순환 구조를 구축한다는 계획이다.

특히 최근 상조업계의 경우 만기 회원의 증가와 이로 인한 환급 리스크, 유지 회원에 대한 별다른 혜택이 없어 행사를 이용하기 전까지의 고객 관리에 대해서는 취약하다는 일부 평가를 받아왔다. 이에 대형업체들의 경우 자사 쇼핑몰이나 리조트 등 모회사 또는 제휴 인프라를 통해 납입 도중에도 회원들이 부가 서비스를 이용할 수 있도록 배려하고 있으나 그 이용율은 각 서비스에 대한 홍보가 잘된 일부 업체를 제외하면 유명무실했던 상황이다.

또한 각종 서비스를 이용하려고 하더라도 자사 쇼핑몰 정도를 제외하면 전용 플랫폼이 없거나 절차가 까다로워 회원들이 알고도 사용하지 못하는 경우가 적지 않았다. 이에 더아이앤오는 케어 플러스 이용 편의를 위해 각 상조업체에 걸 맞는 전용 홈페이지 개설과 전용 어플리케이션, 또 QR코드를 통한 서비스 신청 간소화 등 의료 서비스의 주 타깃이 65세 이상 노령인구에 해당하는 만큼 보다 세심한 접근성을 토대로 플랫폼을 구축한다는 방침이다.

또한 기존 라이프 케어 서비스 분야와 같은 전환 상품이 아닌 부가 서비스로서 탑재해 상조회사의 관리 부담이 적다는 것도 강점이다.

케어 플러스, 신규 고객 유치·기존 회원 관리에 탁월

상조업계는 2010년 제도권 포섭 이후 가파르게 성장하며 국민의 필수산업으로 자리매김했지만 증가하는 만기 고객과 높은 결합상품 의존에 따른 환급 리스크로 어려움을 겪고 있다. 윤상복 더아이앤오 대표이사는 “이런 상황에서 서비스를 실제로 이용할 가능성이 높은 의료 서비스인 ‘케어 플러스’를 접목하면 신규 고객 유치를 위한 마케팅 전략으로도 활용할 수 있는 한편, 기존 고객의 이탈을 방지하고 나아가 만기 회원의 연장 등 운영 리스크에 상당한 도움을 줄 것”이라 전망했다.

이벤트 프로모션을 통해 해당 기간 내 가입자에 대해 혜택을 제공해 신규 고객 유치를 도모하거나, 1년 이상 유지고객을 대상으로 혜택을 제공하면서 충성 고객을 늘려가는 전략 등이 가능하다. 물론 상조업계는 일찌감치 장례상품 모객이 어느정도 포화에 접어든 이후 ‘토탈 라이프 케어’ 서비스를 천명하면서 가전 결합상품, 크루즈 여행상품, 웨딩, 어학연수 등 생애 전반 서비스 개발에 박차를 가하며 운영 여력을 넓혀나갔다.

그러나 지난 2년을 비롯해 현재까지도 이어지고 있는 코로나19 여파로 대부분 오프라인 조직이 제기능을 하지 못했고, 장례에 이어 주력상품으로 군림했던 크루즈 여행은 물론, 웨딩 분야까지 심대한 타격을 입었다. 이에 리딩컴퍼니를 중심으로 온라인 판매채널을 강화하거나 새로운 상품을 런칭하기도 했으나 대개 기존 상품의 가격대를 조정해 재출시 하는 리뉴얼에 그치고 있어 큰 성과로 이어지진 않는 상황이다. 특히 크루즈 여행의 경우 모객은 가능해도 단시일내 출항이 어려워 매출 달성까진 상당한 시일이 요구되는 형편에 있다.

다만 케어 플러스가 제공하고 있는 임플란트 시술 환자는 지난 2016년 약 39만 명에서 2018년 58만 명으로 지속 증가하고 있으며, 이 중 65세 이상 임플란트 환자 수가 34만 명을 차지하는 등 관련 시장의 동향과 그에 따른 니즈에 일치하고 있다. 이와 더불어 국민건강보험공단이 발간한 ‘2020년 주요수술 연계통보’에 따르면 50대부터 80대 이상까지 진행한 수술 건 중 백내장이 가장 많았다고 전했다. 이 같은 안질환은 지난 10년간 2.7배 급증한 것으로 조사됐으며, 현대인들의 스마트폰 활성화로 인해 연령대를 가리지 않고 급속도로 늘어나고 있어 이에 대한 수술비 지원 등 대책 마련이 절실한 상황에 있다.

더욱이 우리나라는 일본과 마찬가지로 빠른 속도로 인구 고령화가 진행되고 있으며, 2025년에는 65세 이상 노인인구가 전체 인구의 20%를 넘는 초고령사회에 진입할 것으로 전망되고 있다.

윤상복 더아이앤오 대표이사는 “케어 플러스는 이러한 시대적 흐름에 맞춰 고령사회의 필수 산업인 상조회사의 패러다임 전환에 최적의 서비스를 제공할 수 있을 것이라 생각된다”며 “그 밖에도 실버산업 컨텐츠가 커지고, 노령인구에 대한 NGO단체의 도움이나 지자체의 지원책 마련 등이 대두되는 만큼, 상조업체로서도 본인부담금 환급을 통해 노인세대의 부담을 덜어주면서 업계 이미지 개선, CSR 활동에 기여할 수 있을 것이라 판단된다”고 말했다.

플랫폼 서비스 더불어 제휴 컨설팅 사업도 추진

“실질적으로 회원이 이용할 수 있는 서비스 개발에 집중”

케어 플러스의 세부 서비스 내용을 살펴보면 임플란트의 경우 최대 2개 치아가 적용되며, NGO 단체로부터의 환급금은 80만원이 지원된다.

적용 대상은 부분 무치악 환자로 치아가 하나라도 남아있다면 신청 가능하며 완전 무치악의 경우 틀니 제작도 동시에 진행 가능하다. 틀니의 경우 레진과 금속으로 나뉘며 레진 시술 시 72만원, 금속 시술 시 86만원을 지원받을 수 있다.

백내장은 2안 모두 가능하며 1안 진행 시 23만원, 2안 진행 시 46만원의 본인부담금을 환급받을 수 있다. 앞선 임플란트와 틀니의 경우 65세 이상이 신청 대상이나 백내장은 만 40세 이상부터 신청 가능하다. 노안교정술, 레이저시술, 다초점 렌즈 등 기타 시술이 진행될 경우 개인부담금이 발생할 수 있다.

서비스 신청은 더아이앤오가 각 상조회사 홈페이지에 구축한 전용 플랫폼을 통해 이용 가능하다. 다만 실제 환급액의 경우 병원마다 수가 차이로 인해 환급액 차이는 발생할 수 있다. 제휴 페이지에 접속해 신청서를 작성하면 곧장 NGO 측에서 예약을 확정한다. 이후 병원에 방문해 시술을 마친 후 본인부담금에 대한 환급신청서를 작성해 전달하면 1개월 이내 환급되는 방식이다.

케어 플러스를 이용할 수 있는 제휴 병원은 노령인구가 집중된 서울, 경기, 인천을 중심으로 14개 병원이 있으며, 향후 부산과 대구, 대전, 광주 등 지역으로 확대해나간다는 계획이다. 그 밖에 내용은 케어 플러스 공식 홈페이지(http://www.iocare.kr/)를 통해 확인할 수 있다.

한편, 더아이앤오는 상조업체와의 다채로운 경험을 바탕으로 케어 플러스 외에도 회원 이탈 방지와 실효 고객, 만기 고객의 전환을 위한 다양한 컨텐츠를 기획 중이다.

윤상복 더아이앤오 대표이사는 “케어 플러스와 같은 플랫폼 서비스 외에도 TM 센터 도급운영 실적과 각종 상품 및 사업개발 컨설팅 등을 겸하고 있으며 임직원 쇼핑몰의 경우 내로라는 쇼핑몰 대비 최대 80%의 할인가를 적용한 상품을 구비하는 등 무엇보다 실질적으로 회원이 이용할 수 있는 서비스를 개발하는데 역량을 쏟고 있다”며 말했다.